Самые распространенные тактики жестких переговоров, которые могут поймать вас врасплох.
В среде переговорщиков считается, что жесткие переговорные техники являются ключом к успеху. В ходе них используются угрозы, безапелляционные требования и даже неэтичное поведение – все, что позволяет получить верх в переговорах.
В реальности, переговорщики, которые отказываются от жестких переговорных стратегий, как правило, лишены понимания о тех плюсах, которые могут быть получены от их применения в большинстве деловых переговоров. Когда участники переговоров применяют жесткие переговорные тактики, то тем самым показывают, что они уверены в беспроигрышном исходе. Это касается небольшого процента деловых переговоров, которые касаются только одного вопроса, например «цены», действительно, могут рассматриваться с позиции «выиграть или проиграть».
Однако гораздо чаще деловые переговоры связаны с многочисленными вопросами. В результате этих, многоступенчатых переговоров, стороны могут достигать беспроигрышных результатов или взаимовыгодных соглашений. Бизнес-переговорщики могут вести переговоры путем мозгового штурма, творческих решений, выявления различий в предпочтениях, которые могут быть основой для компромиссов, и ведут к укреплению взаимного доверия.
К сожалению, когда стороны прибегают к жестким переговорным тактикам, они рискуют потерять эти преимущества. Поскольку переговорщики, чаще всего, реагируют своими действиями так, как с ними обращаются, то жесткая тактика ведения переговоров одной из сторон может создать порочный цикл конфронтации, состоящий из угроз, требований и других жестких стратегий. Подобная модель серьезно затруднит переговоры и легко заведет их в тупик, увеличит взаимное недоверие или спровоцирует заключение сделки, которая станет максимально невыгодной для всех участников.
10 Жестких переговорных тактик и способов противодействия им
Чтобы защитить ваши переговоры от провала, для начала, необходимо для себя понять – не увлекайтесь жесткими тактиками. Помните, что чаще всего, существуют более продуктивные способы достигнуть поставленной цели – спрашивайте, слушайте, ищите точки соприкосновения интересов.
Затем необходимо подготовится к противодействию жестким тактикам переговоров противоположной стороны. Для начала их необходимо правильно идентифицировать. В книге «Beyond Winning: Negotiating to Create Value in Deals and Disputes», Роберт Мнукин, Скот Пиппет и Эндрю Тулумелло ( Лауреаты премии CPR 2000 года за выдающиеся достижения в области ADR) советуют: «Чем лучше мы подготовимся к жестким переговорам, тем эффективнее сможем противостоять им». Предлагаем вам список из 10 тактик жестких переговоров от этих замечательных авторов:
- Завышенные требования, поддерживаемые небольшими, медленными уступками. Наверное, самая распространенная тактика при жесткой торговле, которая защищает продавцов от поспешных и больших уступок. Однако может препятствовать заключению сделки и сильно затягивает переговоры. Основой противодействия будет четкое понимание своих целей, готовое предложение альтернативного решения (BATNA) и главное, не дайте себя растерзать агрессивным оппонентом.
- Тактика присоединения. Ваш оппонент может сказать, что у него связаны руки или, что уровень его компетенции в принятии решений сильно ограничен. Спрашивайте, слушайте и старайтесь получить максимальное количество информации от визави – это позволит вам лучше подготовится ко встрече с человеком, обладающим большими полномочиями в принятии решений.
- Берите, что дают или уходите. Предложения редко бывают безальтернативными. Чтобы преодолеть такую тактику, попробуйте проигнорировать ее и уделить внимание сути предложения, а затем сделайте встречное предложение, которое сможет соответствовать потребностям обеих сторон.
- Запрос уступки. Делая предложение, вы можете столкнуться с тем, что оппонент просит сделать дополнительную уступку, перед озвучиванием своего предложения. Учитывайте свои интересы, «не кормите волков»! Перед уступкой покажите, что ждете встречного партнерского предложения.
- Заставить дрогнуть. Иногда вы можете обнаружить, что ваш оппонент продолжает непрерывно давить на вас, выставляя все больше и больше требований. Он ожидает, что вы дрогнете и уступите. Сформулируйте и озвучьте его поведение, а затем сообщите, что компромисс возможен только на взаимной основе.
- Переход на личности. Атаки на вас лично бьют по самолюбию и заставляют действовать не профессионально, допускать ошибки. Выдохните, сделайте перерыв в переговорах, если чувствуете потерю самоконтроля, и пусть другая сторона поймет, что вы не будете терпеть оскорбления и другие дешевые уловки.
- Блеф. Преувеличение и искажение фактов может сбить вас с толку. Будет скептически к утверждениям, которые кажутся слишком хорошими, чтобы быть правдой, и тщательно перепроверьте их.
- Угрозы и предупреждения. Хотите знать, как бороться с угрозами? Первым шагом противодействия станет распознание угрозы и косвенного запугивания, в качестве жесткой переговорной тактики. Игнорирование угрозы или обозначение ее сможет стать эффективной стратегией по обезвреживанию.
- Пустые альтернативы. Оппонент может попытаться обесценить ваше альтернативно выгодное предложение (BATNA). Не отступайте и поддерживайте свой "план Б".
- Хороший и плохой полицейский. Столкнувшись с командой из двух переговорщиков, вы можете обнаружить, что один человек показывает разумную позицию, а другой жесткую и бескомпромиссную. Запомните, что они работают вместе и пред вами не личностные особенности, а продуманная переговорная тактика.
Автор: Константин Афонин, тренер-методолог компании Московской Школы Переговоров, на основании материалов Гарвардской переговорной программы (Program on Negotiation (PON) at Harvard Law School)
Внимание! Копирование любой части этого материала допускается только с явно видимой активной ссылкой на сайт Тренинг Технолоджи, как на источник первой публикации. Мы тщательно соблюдаем и контролируем авторские права.
Конкурентная и Коммерческая Презентация
Профессия: Бизнес-тренер. Обучение и подготовка