10 Контр тактик в жестких переговорах

Самые распространенные тактики жестких переговоров, которые могут поймать вас врасплох.

В среде переговорщиков считается, что жесткие переговорные техники являются ключом к успеху. В ходе них используются угрозы, безапелляционные требования и даже неэтичное поведение – все, что позволяет получить верх в переговорах.

В реальности, переговорщики, которые отказываются от жестких переговорных стратегий, как правило, лишены понимания о тех плюсах, которые могут быть получены от их применения в большинстве деловых переговоров. Когда участники переговоров применяют жесткие переговорные тактики, то тем самым показывают, что они уверены в беспроигрышном исходе. Это касается небольшого процента деловых переговоров, которые касаются только одного вопроса, например «цены», действительно, могут рассматриваться с позиции «выиграть или проиграть».

Однако гораздо чаще деловые переговоры связаны с многочисленными вопросами. В результате этих, многоступенчатых переговоров, стороны могут достигать беспроигрышных результатов или взаимовыгодных соглашений. Бизнес-переговорщики могут вести переговоры путем мозгового штурма, творческих решений, выявления различий в предпочтениях, которые могут быть основой для компромиссов, и ведут к укреплению взаимного доверия.

К сожалению, когда стороны прибегают к жестким переговорным тактикам, они рискуют потерять эти преимущества. Поскольку переговорщики, чаще всего, реагируют своими действиями так, как с ними обращаются, то жесткая тактика ведения переговоров одной из сторон может создать порочный цикл конфронтации, состоящий из угроз, требований и других жестких стратегий. Подобная модель серьезно затруднит переговоры и легко заведет их в тупик, увеличит взаимное недоверие или спровоцирует заключение сделки, которая станет максимально невыгодной для всех участников.

10 Жестких переговорных тактик и способов противодействия им

Чтобы защитить ваши переговоры от провала, для начала, необходимо для себя понять – не увлекайтесь жесткими тактиками. Помните, что чаще всего, существуют более продуктивные способы достигнуть поставленной цели – спрашивайте, слушайте, ищите точки соприкосновения интересов.

Затем необходимо подготовится к противодействию жестким тактикам переговоров противоположной стороны. Для начала их необходимо правильно идентифицировать. В книге «Beyond Winning: Negotiating to Create Value in Deals and Disputes», Роберт Мнукин, Скот Пиппет и Эндрю Тулумелло ( Лауреаты премии CPR 2000 года за выдающиеся достижения в области ADR) советуют: «Чем лучше мы подготовимся к жестким переговорам, тем эффективнее сможем противостоять им». Предлагаем вам список из 10 тактик жестких переговоров от этих замечательных авторов:

Завышенные требования, поддерживаемые небольшими, медленными уступками. Наверное, самая распространенная тактика при жесткой торговле, которая защищает продавцов от поспешных и больших уступок. Однако может препятствовать заключению сделки и сильно затягивает переговоры. Основой противодействия будет четкое понимание своих целей, готовое предложение альтернативного решения (BATNA) и главное, не дайте себя растерзать агрессивным оппонентом.
Тактика присоединения. Ваш оппонент может сказать, что у него связаны руки или, что уровень его компетенции в принятии решений сильно ограничен. Спрашивайте, слушайте и старайтесь получить максимальное количество информации от визави – это позволит вам лучше подготовится ко встрече с человеком, обладающим большими полномочиями в принятии решений.
Берите, что дают или уходите. Предложения редко бывают безальтернативными. Чтобы преодолеть такую тактику, попробуйте проигнорировать ее и уделить внимание сути предложения, а затем сделайте встречное предложение, которое сможет соответствовать потребностям обеих сторон.
Запрос уступки. Делая предложение, вы можете столкнуться с тем, что оппонент просит сделать дополнительную уступку, перед озвучиванием своего предложения. Учитывайте свои интересы, «не кормите волков»! Перед уступкой покажите, что ждете встречного партнерского предложения.
Заставить дрогнуть. Иногда вы можете обнаружить, что ваш оппонент продолжает непрерывно давить на вас, выставляя все больше и больше требований. Он ожидает, что вы дрогнете и уступите. Сформулируйте и озвучьте его поведение, а затем сообщите, что компромисс возможен только на взаимной основе.
Переход на личности. Атаки на вас лично бьют по самолюбию и заставляют действовать не профессионально, допускать ошибки. Выдохните, сделайте перерыв в переговорах, если чувствуете потерю самоконтроля, и пусть другая сторона поймет, что вы не будете терпеть оскорбления и другие дешевые уловки.
Блеф. Преувеличение и искажение фактов может сбить вас с толку. Будет скептически к утверждениям, которые кажутся слишком хорошими, чтобы быть правдой, и тщательно перепроверьте их.
Угрозы и предупреждения. Хотите знать, как бороться с угрозами? Первым шагом противодействия станет распознание угрозы и косвенного запугивания, в качестве жесткой переговорной тактики. Игнорирование угрозы или обозначение ее сможет стать эффективной стратегией по обезвреживанию.
Пустые альтернативы. Оппонент может попытаться обесценить ваше альтернативно выгодное предложение (BATNA). Не отступайте и поддерживайте свой "план Б".
Хороший и плохой полицейский. Столкнувшись с командой из двух переговорщиков, вы можете обнаружить, что один человек показывает разумную позицию, а другой жесткую и бескомпромиссную. Запомните, что они работают вместе и пред вами не личностные особенности, а продуманная переговорная тактика.

Автор: Константин Афонин, тренер-методолог компании Московской Школы Переговоров, на основании материалов Гарвардской переговорной программы (Program on Negotiation (PON) at Harvard Law School)

Внимание! Копирование любой части этого материала допускается только с явно видимой активной ссылкой на сайт Тренинг Технолоджи, как на источник первой публикации. Мы тщательно соблюдаем и контролируем авторские права.