Московская школа переговоров
Training Technology Moscow
info@t-tech.ru

5 приемов бронепоезда: Как справиться с волнением и выглядеть уверенным на переговорах

У кого получалось не думать о рыжей обезьяне, когда об этом НАСТОЯТЕЛЬНО просили? Наверно, где-то есть такие люди, но они крайне скрытны – их пока никто не видел.

 

Поэтому совета «Не волнуйтесь, возьмите себя руки, главное – захотеть» вы от меня не услышите. Кому мы говорим «Не волнуйся?» Правильно. Бешено мечущемуся по комнате психу. Можно сказать подзуживаем, вносим посильную лепту.

 

А теперь представьте переговоры, на кону – новая должность? Или переговоры с влиятельным партнерским лицом, или жесткие переговоры под давлением, тендер на подписание годичного контракта со стратегическим клиентом – я перечислила только начало грандиозного списка ситуаций, когда необходимо справиться с волнением и показать настоящий результативный переговорный класс.

 

Для тех, кто волнуется и переживает в преддверии сложных переговоров –

 

5 ПРИЕМОВ БРОНЕПОЕЗДА

1 прием

У Бронепоезда как у носорога, обзорные щелки плохо видят. Но при его весе и скорости – это уже не его проблема.

Поменьше думайте о постороннем, загрузите себя процессом, постоянно подбрасывайте в двигатель топливо, сосредоточьтесь на задачах.  И у вас не останется времени на мусоленье эмоций и переживаний.

 

В работе переговорного классика Уильями Юри «Преодолевая «Нет» или Переговоры с трудными людьми» есть описание приема «Поднимитесь на балкон». Переговорщик отстраняется и как будто издалека, с высокого балкона, с которого не видны мелочи и далеки эмоции, видит ситуацию. В русском просторечии с этим еще проще, народ говорит «Плевал я на это с высокой башни». В переговорах плеваться не надо, но в целом идея правильная. Посмотрите на ситуацию с высоты бронепоезда, расположитесь «над» схваткой.

 

2 Прием

 

Бронепоезд любит впечатлять.
Появляется на перроне и восторженная публика «Ах», дамочки падают в обморок, мужчины снимают шляпы, дети лезут фотографироваться.

Пришла пора помечтать, как вы здорово проведете переговоры, как внимательно вас будут слушать, какие необыкновенно дельные и выгодные предложения вы будете делать. Нарисуйте эту сцену в своем воображении в деталях. Зафиксируйте. Запомните ее.

 

Как только потянет отвлечься от подготовки к переговорам и поволноваться – представляем картинку «как все любят бронепоезд».

 

Причин 2. Первая – зафиксированное позитивное настроение можно воспроизвести на зрительно-физическом уровне (естественная улыбка, расправленные плечи, уверенный взгляд), если вы его несколько раз представляли. Даже если в это время вы отчаянно боитесь. А вот если с «нуля» стараетесь, это очень мало кому удается, только уникумам маскировки (такие среди переговорщиков тоже есть, но мало).

 

Вторая причина – представляя успешный результат, мы активируем в головном мозге АРД, акцептор результата действия. По нейронам бегут импульсы, закрепляя правильную дорожку, формируя рецепт быстрого реагирования. В результате, представляя – мы притягиваем нужные события в будущем, резко увеличивая процент их реализации. Перед трудными переговорами мыслительное моделирование уменьшает волнение и значительно повышает вероятность достижения поставленных задач.

 

3 Прием

 

Бронепоезд – машина сложная.
Кто-то в кабине сидит, кто-то за уголь отвечает, а еще есть «флажкомахатели» и прочие.

Если есть возможность выйти на сложные переговоры командой – идите командой. И выйти из бронепоезда можно будет на местность посмотреть без опасений, что машину тут же угонят, и отдохнуть – подумать, пока диалог ведет партнер.

 

Наличие сыгранной команды практически всегда поможет справиться с волнением. В критической ситуации, от вас отвлекут внимание, пока вы прячете трясущиеся руки или затрудняетесь с ответом.

 

Одна особенность. Если вы берете другого человека в команду – убедитесь, что он вас уважает. Лучше взять даже неопытного, но бросающего на вас верноподданнические взгляды, чем инициативного эгоиста, который будет пытаться выхватить руль в самое неподходящее время. Хотите укрепить статус на переговорах и повысить внутреннюю уверенность – захватите молчаливую влюбленную секретаршу – советую я неопытным переговорщикам-руководителям. Потом очень благодарят.

 

А что делать, если команды нет? Тогда -

 

4 Прием

 

Броня, как водится, должна быть крепка.

Вспомним, как мы чувствуем себя в плохой одежде? А теперь – картина. Решили мы до магазина добежать. Что-то делали по дома, а потом – ой – в магазин, ладно, добегу, сойдет и так. Если быстро. Женщины могут представить себя без макияжа. Мужчинам растянем и обесцветим футболку.

 

Итак, бежим. И вдруг… Ну, вы уже догадались – встречаем особу, с которой несколько раз по работе встречались и при этом были бесконечно презентабельно хороши.

 

И вот – на тебе, а мы – с авоськой. Разговор, конечно, не получается. Особа пытается беседу вести, что-то рассказывает, удивленно наблюдает как мы глаза прячем, мямлим и пытаемся ускользнуть, все такие «занятые». Не до переговоров.

 

Одежда – это важно, аксессуары – важно. Некоторые хорошие костюмы можно одни на переговоры отправлять, без хозяина, так они достойно выглядят и убедительно молчат.

 

Волнуетесь – оденьтесь в качественную, престижную одежду. Неброскую и впечатляющую – как броня бронепоезда.

 

5 Прием

 

Скрытые передвижения.

Окружающим кажется, что бронепоезд решительно идет по рельсам, и больше они ничего не замечают. А в это время внутри идет процесс. Процесс сбрасывания излишнего количества ненужных гормонов и набора нужных.

 

Если вы уже находитесь на переговорах или они начнутся через 5 минут, а вы понимаете – беда! – во рту сухо, в коленях слабость, на лбу холодный пот, а руки трясутся как хвост собачий.

 

И, хотя да – вы в бронепоезде – но все равно страшно, и порекомендуйте, уважаемая Виктория, что делать?

 

В этом случае, друзья мои, начинаем невидимые миру действия по спасению.

 

Специальные упражнения и приемы для снятия внутреннего напряжения и чрезмерного перевозбуждения давно заняли достойную нишу в арсенале переговорщика.

 

Эти упражнения необходимо изучить детально, поэтому я опишу их в следующей рассылке Школы Переговоров. Также рассмотрим фармакологические, дыхательные и медитационные (и это можно) способы, которые помогают справиться со стрессом перед важными переговорами.

 

Как справиться с волнением -продолжение

 

Автор: руководитель Московской Школы Переговоров,
ведущий бизнес-тренер Виктория Давыдова

Некоммерческое использование любой части этого материала допускается только с явно видимой активной ссылкой на сайт Тренинг Технолоджи, как на источник первой публикации.

 

Комментариев еще нет.

Оставить комментарий