Московская школа переговоров
Training Technology Moscow
info@t-tech.ru

Договариваться или нет? Вопрос с неоднозначным ответом

Очень часто от экспертов и политиков можно услышать категорические и упрощенные советы по вопросам переговоров. Например, известные утверждения: "никогда не вести переговоры с террористами" или "всегда вести переговоры от силы". Но на самом деле, вопросы о переговорах и выявлении способов урегулирования конфликтов, являются крайне сложными. Они требуют комплексного подхода, с учетом оценки конкурирующих интересов и неопределенности прогнозирования будущего. Более того, решение многих вопросов осложняется высоким эмоциональным накалом.

Для всех участников конфликта, главным вопросом всегда будет: «Как поступить лучше?» Будет ли лучше, если я откажусь вести переговоры с бывшим деловым партнером, который меня обманул, украл мои идеи и клиентов? Откажусь от контактов с мстительной экс-супругой, которая не позволяет мне видится с детьми? А если я пойду на переговоры, то будет ли лучше, если стану отвергать все предложения другой стороны?

Чтобы принимать такие жизненно важные решения, вам необходимо, как старинному мореплавателю, проходящему через проливы Мессины, избегать как Сциллу, так и Харибду. Сциллой, в этом случае будет то, что называется «проклятие победителя». Быстро получив необходимый результат, вы отказываетесь от обдумывания, чего еще можно было бы добиться, если бы переговоры продолжились. Харибдой, станет противоположная крайность, когда «лучшее, враг хорошего», термин введенный Вольтером. Это означает, что желание достигнуть преувеличенные цели, приводит к отклонению взаимовыгодного компромиссного варианта или ведет к отказу от переговоров. В результате мы имеем затяжной конфликт, с эскалацией и ростом дополнительных расходов, а в итоге к переговорам на еще более сложных условиях.

Для принятия взвешенного решения мы предлагаем вам «5 путеводных звезд»:

 

Приоритеты. Какие ваши главные цели? Конечно, вы можете получить моральное удовлетворение от разоблачения вашего нечистоплотного партнера по бизнесу или от унижения мстительной экс-супруги, но ваши реальные приоритеты совершенно в другой плоскости – в восстановлении и росту вашего бизнеса, в полноценном общении с детьми. Возможно, ваши цели станут более достижимыми, если вы сядете за стол переговоров или даже сможете пойти на компромисс по некоторым важным для вас моментам. Например, в начале Кэмп-Дэвидских переговоров (1979г) между Израилем и Египтом, Израиль отказался обсуждать возвращение части египетского Синайского полуострова. Но его позиция смягчилась, когда пришло понимание, что приоритетной задачей является обеспечение безопасности на границе с Египтом, которую возможно достигнуть только путем предоставления Египту возможности вернуть потерянную территорию.

Альтернативы. Какие у вас будут варианты, если вы не станете вести переговоры? Насколько вы сможете удовлетворить свои интересы без переговоров? Например, вашей альтернативой может стать судебное разбирательство, если оно позволит вам выиграть его или явится рычагом влияния на оппонента. Но это не всегда работает. В 1990 одной из причин, по которой Африканский Национальный Конгресс и Южноафриканское правительство решили вести переговоры о мире, состояла в том, что обе стороны осознали, что альтернативы не работают и не достигают своих целей. Аналогично и в 1993, когда палестинцы и израильское правительство согласились сесть за стол переговоров.

Выгода. Что вы сможете получить от переговоров? Возможно, у вас не будет ответа на этот вопрос до тех пор, пока переговоры не начнутся. Иногда разумно приостановить переговоры, как только поймете, что другая сторона не сможет дать вам те выгоды, на которые вы рассчитываете.

Цена. Чем вы расплатитесь за результат? У любых переговоров есть цена. Сам акт переговоров может представлять собой расплату. Аналогично, другая сторона может использовать переговоры для сбора информации о вас и провоцирования конфликта между вами и вашими сторонниками. Просчитывайте вероятные шаги, кроме переговоров, которые позволят достигнуть поставленных целей. Кроме этого, достигнутые соглашения всегда влекут за собой определенные уступки, с вашей стороны, а значит потери. Какова бы ни была цена, вам придется ее платить, соразмерно ожидаемому результату. Рассмотрим решение президента Никсона о проведении переговоров с Китаем в 1972г. Оглядываясь назад, это может показаться самоочевидным шагом, но в то время, Никсону необходимо было провести тщательный анализ, ведь провал этих переговоров нанес бы критический удар как по Соединенным Штатам, так и по самому Никсону.

Перспектива исполнения. Целью любых переговоров является не только сделка, но и желаемые изменения в поведении другой стороны. Так на сколько ответственна другая сторона в чести своих обязательств соглашения? Допустим, ваш бывший партнер соглашается компенсировать вам понесенные убытки. А будут ли такие платежи на самом деле? Сомнения относительно того, насколько добросовестно будут осуществляться Соглашения о контроле над вооружениями (СНВ), побудили президента Рейгана ссылаться на российскую пословицу «доверяй, но проверяй». Только после того, как были созданы адекватные механизмы проверки, он подписал Соглашение о ядерных силах средней дальности в 1987г.

Правильный ответ на вопрос о том, следует ли вести переговоры будет -  это почти всегда "зависит от нюансов". Эти «нюансы» - ваши приоритеты, ваши альтернативы, выгоды, которые должны быть получены, цена, которая будет заплачена, и перспектива исполнения соглашения.

 

Автор: Жесвалд В. Салакусе (Jeswald W. Salacuse), профессор права и бывший декан Школы права и дипломатии Флетчера (Fletcher school of law and diplomacy).

Перевод: Константин Афонин, тренер-методолог компании Тренинг Технолоджи

 

Внимание! Копирование любой части этого материала допускается только с явно видимой активной ссылкой на сайт Тренинг Технолоджи, как на источник первой публикации. Мы тщательно соблюдаем и контролируем авторские права.

 

Комментариев еще нет.

Оставить комментарий