Опыт сохранения отношений в переговорах
Для переговорного Турнира предлагаю ситуацию:
Вводная:
Игрок А является старшим менеджером, которого повышают до должности руководителя.
Игрок В получает должность старшего менеджера по работе с клиентами, и перенимает в А дела
А предлагает В проехать по всем ключевым клиентам, чтобы познакомить их лично, представить в самом выгодном свете. И тем самым заверить клиентов, что ничего страшного не происходит, они все равно осатются в надежных руках
В течении дня В и В совершили уже 2 переговорные встречи и выходят на третью - переговоры с одним из ключевых клиентов.
После каждой встречи А хвалит В, и обращает его внимание насколько он , А, правильно передает дела и отдает готовых денежных клиентов (менеджеры на проценте от сделок) в руки В, который получает все готовое.
На третьей встрече (ситуация переговоров на турнире) В представляет В - клиенту С, генеральному директору крупной компании
Тот угощает их чаем, расспрашивает какие дела передаются
Но разговаривает преимущественно с А, не обращая на В никакого внимания.
А тоже полностью переключается на С, даже разворачивается к В боком, почти спиной
Внезапно С долго и молча смотрит на А и В. После неприятного молчания грубо произносит: "У меня важная финансовая информаиця, пусть эмалек выйдет"
А не защищает В, а сидит молча, не зная как реагировать
Переговорные роли:
А и С - из членов жюри. Скорее наблюдатели, чем участники переговоров.
Все играют за В. Можно несколько групп одновременно, а жирю оценивает работу в каждой группе.
Задача В - сохранить лицо. Не стать для С мальчиком на побегушках, стать уважаемым партнером по переговорам
Игра начинается с резких слов С.
Предлагаю написать 5 критериев и по ним судить.
Например,
- внешняя уверенность: голос, жесты, как сидит, как смотрит.
- аргументы
- сохранение уважительного отношения к А
- сохранение уважительного отношения к С
- завершающая фраза или действие. насколько красиво подвидится итог. Выход из конфликта
P.S. всегда остается вероятность, что А и С хотят поговорить об откатах.
И что они заодно.
Автор: Анатольев Владимир, выпусник Московской Школы Переговоров
Конкурентная и Коммерческая Презентация
Профессия: Бизнес-тренер. Обучение и подготовка