Московская школа переговоров
Training Technology Moscow
info@t-tech.ru

Кейс для турнира переговорщиков – “Кто круче”

Опыт сохранения отношений в переговорах

Для переговорного Турнира предлагаю ситуацию:

 

Вводная:

Игрок А является старшим менеджером, которого повышают до должности руководителя.

Игрок В получает должность старшего менеджера по работе с клиентами, и перенимает в А дела

А предлагает В проехать по всем ключевым клиентам, чтобы познакомить их лично, представить в самом выгодном свете. И тем самым заверить клиентов, что ничего страшного не происходит, они все равно осатются в надежных руках

В течении дня В и В совершили уже 2 переговорные встречи и выходят на третью - переговоры с одним из ключевых клиентов.

 

После каждой встречи А хвалит В, и обращает его внимание насколько он , А, правильно передает дела и отдает готовых денежных клиентов (менеджеры на проценте от сделок) в руки В, который получает все готовое.

На третьей встрече (ситуация переговоров на турнире) В представляет В - клиенту С, генеральному директору крупной компании

 

Тот угощает их чаем, расспрашивает какие дела передаются

 

Но разговаривает преимущественно с А, не обращая на В никакого внимания.

А тоже полностью переключается на С, даже разворачивается к В боком, почти спиной

Внезапно С долго и молча смотрит на А и В. После неприятного молчания грубо произносит: "У меня важная финансовая информаиця, пусть эмалек выйдет"

А не защищает В, а сидит молча, не зная как реагировать

 

Переговорные роли:

А и С - из членов жюри. Скорее наблюдатели, чем участники переговоров.

 

Все играют за В. Можно несколько групп одновременно, а жирю оценивает работу в каждой группе.

 

Задача В - сохранить лицо. Не стать для С мальчиком на побегушках, стать уважаемым партнером по переговорам

Игра начинается с резких слов С.

 

Предлагаю написать 5 критериев и по ним судить.

Например,

 

  1. внешняя уверенность: голос, жесты, как сидит, как смотрит.
  2. аргументы
  3. сохранение уважительного отношения к А
  4. сохранение уважительного отношения к С
  5. завершающая фраза или действие. насколько красиво подвидится итог. Выход из конфликта

 

P.S. всегда остается вероятность, что А и С хотят поговорить об откатах.

И что они заодно.

 

Автор: Анатольев Владимир, выпусник Московской Школы Переговоров

 

Комментариев еще нет.

Оставить комментарий