Кейс для турнира переговорщиков – “Кто круче”

Опыт сохранения отношений в переговорах

Для переговорного Турнира предлагаю ситуацию:

Вводная:

Игрок А является старшим менеджером, которого повышают до должности руководителя.

Игрок В получает должность старшего менеджера по работе с клиентами, и перенимает в А дела

А предлагает В проехать по всем ключевым клиентам, чтобы познакомить их лично, представить в самом выгодном свете. И тем самым заверить клиентов, что ничего страшного не происходит, они все равно осатются в надежных руках

В течении дня В и В совершили уже 2 переговорные встречи и выходят на третью - переговоры с одним из ключевых клиентов.

После каждой встречи А хвалит В, и обращает его внимание насколько он , А, правильно передает дела и отдает готовых денежных клиентов (менеджеры на проценте от сделок) в руки В, который получает все готовое.

На третьей встрече (ситуация переговоров на турнире) В представляет В - клиенту С, генеральному директору крупной компании

Тот угощает их чаем, расспрашивает какие дела передаются

Но разговаривает преимущественно с А, не обращая на В никакого внимания.

А тоже полностью переключается на С, даже разворачивается к В боком, почти спиной

Внезапно С долго и молча смотрит на А и В. После неприятного молчания грубо произносит: "У меня важная финансовая информаиця, пусть эмалек выйдет"

А не защищает В, а сидит молча, не зная как реагировать

Переговорные роли:

А и С - из членов жюри. Скорее наблюдатели, чем участники переговоров.

Все играют за В. Можно несколько групп одновременно, а жирю оценивает работу в каждой группе.

Задача В - сохранить лицо. Не стать для С мальчиком на побегушках, стать уважаемым партнером по переговорам

Игра начинается с резких слов С.

Предлагаю написать 5 критериев и по ним судить.

Например,

1. внешняя уверенность: голос, жесты, как сидит, как смотрит.
2. аргументы
3. сохранение уважительного отношения к А
4. сохранение уважительного отношения к С
5. завершающая фраза или действие. насколько красиво подвидится итог. Выход из конфликта

P.S. всегда остается вероятность, что А и С хотят поговорить об откатах.

И что они заодно.

Автор: Анатольев Владимир, выпусник Московской Школы Переговоров