Московская школа переговоров
Training Technology Moscow
info@t-tech.ru

Кейс: Как Активное слушанье может вам помочь в WIN-WIN стратегии

Задумывались ли вы какие переговорные навыки помогают достигнуть взаимовыгодного результата?  Одним из таких умений, которое будет оказывать вам неоспоримую пользу, является Активное слушанье. С этим утверждением вряд ли будут спорить профессиональные переговорщики. Умелое Активное слушанье позволяет снизить напряжение в коммуникации, выйти из тупика и получить важную дополнительную информацию от партнера. Однако, многие люди переоценивают свои навыки в этом направлении, а главное, не всегда понимают саму суть Активного слушанья.

 

Активное слушанье в переговорах.

Вопреки распространенному мнению, что Активное слушанье - это значит терпеливо сидеть с умным видом, пока ваш партнер высказывается. И недостаточно, после его выступления, сказать "я вас понял" или держать хороший зрительный контакт в процессе. Активное слушанье – это интерактивный процесс, который состоит из трех ключевых фаз: вопросы, уточнение и поддержка.

 

Давайте рассмотрим кейс, на основании реального примера: Вы являетесь поставщиком сверхсовременного, качественного медицинского оборудования. Вы уже отправили клиенту, по почте, ваше предложение, а теперь вышли непосредственно на переговоры.

 

Итак, на встрече Клиент заявляет: «Мы ознакомились с вашим предложением, но у нас нет уверенности, что вы сможете увеличить объем поставляемого оборудования, при возникновении такой необходимости. Откровенно говоря, и цена, за единицу, нас не очень устраивает. Мы понимаем, что ваш продукт сверхсовременный, но на текущих условиях сотрудничества, нам придется поискать альтернативные варианты».

 

Что на это можно ответить? Предлагаем вам вариант с использованием Активного слушанья:

 

Уточнения: "Как мы понимаем, в целом наше оборудование вас устраивает. От нас требуются гарантии, что мы можем увеличить объемы поставок, если у вас возникнет такая потребность. Вас также беспокоит цена за единицу и наше желание пойти вам на встречу, чтобы наладить долгосрочное взаимовыгодное сотрудничество. Мы правильно поняли ключевые моменты?

Вопросы: "Вы заметили, что предложенная нами цена для вас высокая. Помогите нам понять, из чего сложилось такое мнение? Давайте также обсудим, как мы могли бы скорректировать ценообразование, чтобы оно стало для вас приемлемым".

Поддержка: "Мы услышали, что ряд элементов нашего предложения вас разочаровало и у вас есть серьезные сомнения, что мы настроены на долгосрочное, взаимовыгодное сотрудничество».

 

Умелый переговорщик управляет всеми аспектами Активного слушанья, чтобы максимально вытянуть мотивацию и чувства другой стороны, направить их себе на пользу и вовлечь партнера в поиск совместного, взаимовыгодного решения проблемы.

 

Можете ли вы определить свой переговорный стиль? Поделитесь с нами в комментариях.

 

Автор: Константин Афонин, тренер-методолог компании Тренинг Технолоджи, на основании материалов Гарвардской переговорной программы (Program on Negotiation (PON) at Harvard Law School)

 

Внимание! Копирование любой части этого материала допускается только с явно видимой активной ссылкой на сайт Тренинг Технолоджи, как на источник первой публикации. Мы тщательно соблюдаем и контролируем авторские права.

 

Комментариев еще нет.

Оставить комментарий