Кейс – Техника убеждения

Предлагаю свой Кейс для Турнира Переговоров.

Суть кейса в умении убеждать с двух сторон.

Роли: ТП- торговый представитель.; Заведующая магазином, принимающая решение

ТП давно работает с этой торговой точкой - магазином среднего объема продаж в спальном районе. Недалеко есть больница и дальше по улице - выход метро, что обеспечивает неплохую проходимость покупателей. Покупательский поток.

ТП пришел, чтобы предложить новую рекламную акцию - лотерею для покупателей.

Лотерея будет проводиться по чекам. Все, купившие товар, поставщиком которого является компания ТП, предположим кексы, должны подойти в 19.00 ко входу в магазин. Там будет проводиться торжественный розыгрыш лотереи. Эта акция будет проводится в нескольких магазинах района одновременно, рекламироваться объявлениями на магазинах и дополнительными акциями от компании-продавца.

Цель переговоров для заведующей - взять деньги как всякую маркетинговую активность в магазине.

Бесплатные маркетинговые акции иногда проходят, но магазин идет на это только в случае необычайной пользы для продаж.

Польза для продаж

Заведующая сообщает ТП о сверх минусах и стрессах рекламной деятельность в магазине. Убеждает ТП заплатить.

ТП убеждает заведующую разрешить провести акцию бесплатно, так как за бесплатные акции ему идут бонусы от компании

На этих переговорах ТП в эмоциональном накале может слишком много пообещать. А заведующая может перейти в агрессию и разрушить отношения с ТП, который может в дальнейшем более жестко подходить к общению с магазином, не предлагать хороший товар в первую очередь, замалчивать о лучших акциях и прочее.

Автор Кейса для переговоров: Суржицкий Алексей, директор магазина. Москва