Определите свой переговорный стиль: продвинутые переговорные стратегии и концепции

Ваш переговорный стиль, склонности и сильные стороны.

Вы когда-нибудь задумывались о вашем переговорном стиле? Какой он? Не слишком ли он жесткий или наоборот мягкий? На сколько вы склонны к сотрудничеству или конкуренции, за столом переговоров? Никто не спорит, что везде нужен баланс, но на результат коммуникации всегда будут оказывать влияние – врожденные особенности, приобретенные навыки и личные склонности.

Мудрый переговорщик будет стремиться выявить свои особенности, усилить их и эффективно использовать в соответствии с ситуацией.

Индивидуальные особенности в «социальной мотивации» или наши предпочтения, в достижении поставленной цели, при коммуникациях с другими людьми, оказывают сильное влияние на наше отношение к переговорам – по словам Лори Вейнгарта (Laurie R. Weingart), профессора университета Карнеги. Опираясь на исследования «социальной мотивации», которые влияют на наше поведение, Вейнгарт и другие психологи выявили четыре основные типа переговорщиков:

Четыре основные типа Переговорщиков: как эти архетипы влияют на ваш стиль ведения переговоров и выбор переговорной стратегии

Индивидуалисты – концентрируются на максимизации своих результатов и мало заботятся о результатах других. Результаты исследования выявили, что половина американских переговорщиков относятся к этому типу. Вместо того, чтобы достигать взаимовыгодного результата, индивидуалисты стоят на позициях жесткого монополизма и даже прибегают к угрозам в общении.

Кооператоры – стремятся к достижению максимально результата, через взаимопонимание и взаимовыгодное сотрудничество. Согласно исследованиям, в США от 25 до 35 процентов бизнесменов данного типа. Кооператоры наиболее открыты для создания долгосрочного партнерства, так как внимание к ценностям и интересам партнеров – создают более прочные деловые связи. (Обратите внимание, что доля Кооператоров на международных рынках может быть более значительной, чем Индивидуалистов.)

Конкуренты – стараются максимизировать разницу между своими результатами и результатами оппонента. Из-за желания «Максимально победить», ведут себя очень эгоистично, что создает сложности в достижении взаимовыгодного результата. Для США – это от 5 до 10% участников исследования.

Альтруисты – очень редкий тип американских переговорщиков, стремятся максимизировать результат партнера больше, чем свой. Редко встречается в чистом виде, но может проявляться у всех типов переговорщиков. Например, при общении с родственниками или заведомо слабым партнером.

Можно ли сказать, что один стиль лучше другого? Большинство исследований показывает, что в переговорах Кооператоры выдают лучший результат, чем приверженцы жестких техник. Профессор Вейнгарт выявил, что переговорщики, ориентированные на сотрудничество, получают большее удовлетворение от процесса и более качественный результат.

При всем при этом, лоббирование своих интересов и жесткое отстаивание позиций – являются не менее важными переговорными стратегиями. Таким образом, необходимо стремится к балансу: вы должны строить взаимовыгодное сотрудничество, на основе взаимоуважения, с учетом своих целей и интересов.

Можете ли вы определить свой переговорный стиль? Поделитесь с нами в комментариях.

Автор: бюллетень Гарвардской переговорной программы (Program on Negotiation (PON) at Harvard Law School), 2018

Перевод: Константин Афонин, тренер-методолог компании Тренинг Технолоджи

Внимание! Копирование любой части этого материала допускается только с явно видимой активной ссылкой на сайт Тренинг Технолоджи, как на источник первой публикации. Мы тщательно соблюдаем и контролируем авторские права.