Московская школа переговоров
Training Technology Moscow
info@t-tech.ru

Особенности деловых переговоров с Китайской стороной, по мнению Гарвардской переговорной программы

Кросс-культурные особенности в деловых и торговых переговорах с Китаем.

 

Быстро развивающаяся экономика и постоянный рост влияния Китая на международные рынки - создает высокую потребность в переговорщиках, имеющих опыт на этом коммуникационном фронте. Мы остановимся на нескольких особенностях, которые помогут вам успешно взаимодействовать с Китайской стороной.

С Американской точки зрения, правовая система Китая недостаточно развита и слабо соблюдается, именно это объясняет, почему отношения обычно ценятся больше, чем законы. В исследовании Китайского Арбитража, профессор Рэндалл Пиренблум (Randall Peerenbloom) из Калифорнийского университета обнаружили, что суды часто не обеспечивают исполнения решений, вынесенных против государственных компаний, учитывая, что многие китайские компании находятся под прямым или косвенным контролем государства.

Взаимопонимание является важной составляющей переговорного процесса во всем мире, но при общении с представителями Китайской Народной Республики – это важно вдвойне. Отношения необходимо строить на конструктивной основе, обязательно убедитесь, что обе стороны правильно понимают взаимные потребности, осознают и разделяют возможные риски и уважают позиции друг друга.

Не пропускайте мелочей в договорах, ради налаживания деловых отношений, при возникновении форс-мажоров – это «выйдет вам боком». Хорошая коммуникация в международных отношениях, безусловно важна, но она не поможет вам при расплывчатых и не точных условиях заключенных контрактов. Существуют определенные особенности в деловых коммуникациях с Китайской стороной, мы предлагаем вам несколько рекомендаций, которые могут оказаться полезными:

 

Рекомендация 1: Не спешите.

Для серьезных сделок требуются не дни или недели, а месяцы и даже годы.

 

Рекомендация 2: Налаживайте связи с высокопоставленными лицами.

Чтобы китайский переговорный партнер был конструктивным и уступчивым, вам потребуются знакомства с людьми, занимающими руководящие должности.

 

Рекомендация 3: Не заразитесь "Золотой лихорадкой".

Заключая сделку, убедитесь и проанализируйте, что она точно принесет вам и вашей компании пользу.

 

И наконец, начиная переговоры, обязательно имейте готовую «Лучшую альтернативу обсуждаемому соглашению» (BATNA*), что послужит вам тактической защитой, если коммуникация зайдет в тупик.

 

* BATNA (Best Alternative to a Negotiated Agreement) - простым языком это то, что вы будете делать, если не сможете договориться с оппонентом на переговорах, то есть ваш "план Б".

 

 

Автор: бюллетень Гарвардской переговорной программы (Program on Negotiation (PON) at Harvard Law School), 2017

Перевод: Константин Афонин, тренер-методолог компании Тренинг Технолоджи

 

 

Внимание! Копирование любой части этого материала допускается только с явно видимой активной ссылкой на сайт Тренинг Технолоджи, как на источник первой публикации. Мы тщательно соблюдаем и контролируем авторские права.

 

Комментариев еще нет.

Оставить комментарий