Переговорная Команда и Правила действий

Перечитывая статью "Знаки в переговорной команде" из предыдущих выпусков Школы Переговоров Виктории Давыдовой решил поделиться полезными правилами работы в команде.

Встречал как сыгранные, так и отвратительно работающие команды. Хорошие и простые правила дадут возможность не сбалансированным командам понять свои ошибки и наладить результативную работу. А вот насколько потрясающи будут эти результаты в переговорах - будет зависеть уже только от Вас самих.

Количество человек в Команде

1. Переговорная Команда состоит от 2 до 4 человек.
   Причем наиболее эффективные команды - из 3 человек. Первый (в Московской Школе Переговоров такого называют Лидер группы) ведет переговоры, он активен, " в струе". Это должен быть в меру харизматичный, приятный и быстро реагирующий переговорщик. Второй является Экспертом, слушает, дает важные ремарки и задает вопросы. Ему чуть легче понимать, что как происходит, он может перенаправлять разговор. Эксперт подает первому условные знаки _ Стоп, Передача хода и прочее.
   Третий игрок - Фиксирующий. Это помощник. Записывает протокол, работает с бумагами, диктофоном, быстро находит нужную документацию. Иногда второго и третьего игрока совмещают. Но переговоры получаются чуть менее эффективны.

Поведенческие и внешние характеристики Команды

1. Лидер группы проводит активную аргументацию, он более позиционно жесток. Самый лучший костюм, сшитый на заказ, если конечно у вас "костюмные переговоры".
   Эксперт много смотрит в глаза, более мягкая речь. Хорошо бы представить все его регалии (если они имеются), причем лучше о них сообщать не в начале переговоров, а чуть ближе к середине, между прочим. Эксперт приводит несколько вариантов решения, предлагает дополнительные условия. Своеобразная игра в Хорошего-Плохого полицейского
   Фиксирующий нейтрален даже когда стороны шутят. Максимум - легкая улыбка. Он держит статус компании, он - признак закона и корпоративного стандарта. Если это девушка - пусть она будет очень красивой и холодной. Наша Фиксирующая носит узкие очки, хотя зрение у нее отличное.

Функции членов Команды

1. Лидер ведет переговоры. Принимает решения (есть исключение Серый Кардинал, преимущественно для типа переговорщиков - Паук, но такой тип управления эффективен скорее для исключительных случаев).
   Фиксирующий записывает, его можно направлять позвонить или сходить что-то быстро согласовать.

Отношения в Команде

1. Приятельствуйте и вне переговоров. Говорите о хобби, особенностях характера. Понимайте и принимайте друг друга. До переговоров Команда детально согласовывает каждый пункт, но если что-то произойдет внезапно, ни на одном лице не должно быть написать пренебрежение или не согласие. Помните книгу и фильм "Крестный отец", когда один из сыновей только намекнул слегка на несогласие с отцом, противоположная сторона начала войну, в надежде сменить Лидера на переговорах. В бизнесе все происходит не так кровопролитно, но так же жестко. Поэтому только полное взаимопонимание.

Будем рады, если Вы дополните пункты правил Переговорной Команды своими советами.

Автор: Петр Фролов,
Московская Школа Переговоров

Некоммерческое использование любой части этого материала допускается только с явно видимой активной ссылкой на сайт Тренинг Технолоджи, как на источник первой публикации.