Московская школа переговоров
Training Technology Moscow
info@t-tech.ru

Переговорные техники. Приемы и термины. СЛОВАРЬ

Представляем Новинку библиотеки - профессиональный Словарь переговорных техник и приемов.

 

Словарь будет заполняться терминами и переговорными фразами - профессиональным слэнгом. Приглашаем переговорщиков к совместному созданию СЛОВАРЯ.

 

 

Техника Переговоров и Прием: в чем отличие

Определение двух известных переговорных инструментов. Их часто путают, они так похожи и так различны.

Понятия «прием» и «техника» являются родственными в переговорной практике, их часто путают между собой. Прием означает краткое переговорное воздействие, в один шаг. В Технике больше составляющих элементов (от 2 шагов), техники часто имеют ритмичность, логические этапы.

Например, «Такова политика компании» - это прием из раздела аргументации. А Переговорная волна - техника, когда оппонента то поощряют, то отталкивают, то дают надежду, то критикуют – это техника, состоящая из определенных этапов.

Прием проще в применении. Он как блок или подножка – быстрый, зачастую одноразовый (в следующий раз оппонент будет готов к нему). Техника требует более виртуозного владения материалом, опыта и практической отработки. Более жизнеспособна, оппоненту с ней труднее справиться.

 

 

Шифтинг и Салями - прием переговоров

Волею судеб познакомилась я с замечательным немцем, доктором Шниттом, прошедшим шифтинг (смена жизни). Как профессиональные переговорщики мы с удовольствием обсудили темы шифтинга и переговоров, поиграли ассоциациями, обменялись идеями.

Дело в том, что в переговорах есть даже такой термин Шифтинг. Шифтинг и Салями - две известнейшие в мире техники подачи своего предложения.

подробнее о приеме>>

 

 

КОЛОМБО - прием переговоров

Минута и все подписано. Финансовый директор продолжает держать недовольную мину, но внимательный взгляд заметит масляный блеск в глазах и невольное потирание ладоней.

Он сделал свое дело, очень не маленькое, кстати, дело.

На очень солидные барыши...

подробнее о приеме>>

 

 

Прием ГОНДУРАС

Что делать если задают странный вопрос, не в тему, или, и такое быват, глупый до неадекватности?

Прием ГОНДУРАС для неожиданных ситуаций...

подробнее о приеме>>

 

 

Прием торга КРАНЧ

Лучшие приемы торга - в нашем словаре!

подробнее о приеме>>

 

 

ВСТРЕЧНОЕ ДВИЖЕНИЕ - техника переговоров

Переговорщик, не делающих встречных предложений, покорно обсуждающий только интересы чужой стороны – теряет в статусе, а то и в результате.

Техника «Встречное движение» - один из основополагающих стратегических инструментов переговорщика. Если одна сторона требует уступки, вторая – имеет право на ВСТРЕЧНОЕ ДВИЖЕНИЕ, на уступку по отношению к себе, продвижение своих интересов. Такое встречное движение рекомендуется делать «мостиком», связывая два события \ предложения в единую логичную фразу.

Например, «Вернемся к вопросу 5 % прогрессивной скидки, это важный пункт.» - «Мы готовы начать обсуждение о небольшой прогрессивной скидке, в случае если в ответ вы согласитесь на партнерские складские льготы…»

Варианты успешных речевых оборотов
«Если …, то ...» (более жесткая форма)
«В зависимости …, мы настроены рассмотреть…»
«Хмм ..., тогда мы также …»
«Предположим мы рассмотрим …, тогда с вашей стороны справедливо …»

Переговорщик, не делающих встречных предложений, покорно обсуждающий только интересы чужой стороны – теряет в статусе, а то и в результате. «Встречное движение» обязательно отрабатывается на экспериментальных обучающих площадках, несмотря на всего 2 шага – техника сложная из-за скоростного и точного использования формулировок. Нюансы и детализацию техники, а также варианты редких исключений из правил - читайте в следующих рассылках «Школы Переговоров».

 

 

Аксиома Штирлица

Аксиомой Штирлица часто называют 2 совершенно разных переговорных приема.

подробнее о технике>>

 

 

ПЕРЕГОВОРНАЯ ВОЛНА - техника переговоров

Автор: В.Давыдова.

Одна из техник психологического «выключения» оппонента.

Механизм «выключения» подразумевает воздействие на эмоциональное поле оппонента для выведения его из оценочного, критического состояния, приведение в состояние неуверенности (нестабильности). Атакованного переговорщика как будто силой качают на волнах, то приподнимают, то "подтапливают".

подробнее о технике>>

 

 

ПОДНИМИСЬ НА БАЛКОН - прием

Автор: профессор Рональд Хейфец, курс по искусству руководства в Гарвардской школе управления им. Джона Ф. Кеннеди.

В работе переговорного классика Уильями Юри «Преодолевая «Нет» или Переговоры с трудными людьми» автор описывает прием совего друга - проф.Хейфеца - «Поднимитесь на балкон». Переговорщик отстраняется и как будто издалека, с высокого балкона, с которого не видны мелочи и далеки эмоции, видит ситуацию. Стоит "над" схвткой на безопасном и статусном расстоянии

 

 

ПУРГА - техника переговоров

Техника «Пурга» - тактический прием воздействия на неуверенного эмоционального оппонента, когда в переговорный процесс начинают резко вбрасывать большое количество неструктурированной информации, дополнительных сведений и требований, шумовых вопросов.

 

 

Некоммерческое использование любой части этого материала допускается только с явно видимой активной ссылкой на сайт Тренинг Технолоджи, как на источник первой публикации.

Комментариев еще нет.

Оставить комментарий