Мы подготовили контрольный чек-лист, который вам позволит оценить на сколько вы подготовились к важным деловым переговорам.
Без сомнения, самая большая ошибка, которую совершают переговорщики, и это происходит регулярно, - слабая предварительная подготовка. Чаще всего - вы недостаточно проанализировали и изучили тему или вы не согласовали свои позиции с коллегами. Чек-лист подготовки переговоров поможет вам избежать такой ситуации. Он поможет вам продумать свою позицию, позиции другой стороны и просчитать развитие ситуации, когда вы соберетесь вместе.
Безусловно, деловые переговоры крайне непредсказуемы - что-то из заготовок окажется не востребованным, возникнут новые вопросы, требующие срочного внимания. Но имея глубокое понимание сути обсуждаемых вопросов и качественная подготовка – позволит быстро найти взаимовыгодное решение.
Анализируем свои возможности:
№ |
КОНТРОЛЬНЫЙ ВОПРОС |
ОТМЕТКА |
1. |
Что мы хотим получить от переговоров? Перечислите краткосрочные и долгосрочные цели, определите ваши мечты, связанные с результатами переговоров. |
|
2. |
В чем моя сила, какие ценности, навыки и инструменты - в этих переговорах? |
|
3. |
В чем моя слабость и уязвимость на этих переговорах? |
|
4. |
Почему другая сторона ведет с нами переговоры? Что у нас есть, что им нужно? |
|
5. |
Какие уроки я могу извлечь из прошлых переговоров, чтобы улучшить свои позиции сейчас? |
|
6. |
Где и когда должны состояться переговоры? |
|
7. |
Сколько у нас времени и сколько переговоры будут длиться? |
|
8. |
В чем наш интерес от переговоров? Как это будет оценено? |
|
9. |
Какое альтернативное соглашение нас устроит, если базовую цель достигнуть не удастся? То есть, на какой вариант мы можем согласиться, если переговоры зайдут в тупик? Какие максимальные выгоды можно вложить в эту альтернативу? |
|
10. |
Что оказывает влияние на мое отношение к результатам переговоров? |
|
11. |
Какую реальную сверх цель мы хотим достигнуть на переговорах? |
|
12. |
Какие интересы, на переговорах, у визави? На сколько для них важен каждый пункт? |
|
13. |
На какое альтернативное решение согласятся оппоненты? Как об этом узнать больше? |
|
14. |
Что, в понимании визави, может быть альтернативным решением? У какой стороны больше шансов уступить? |
|
15. |
Существует ли зона возможного согласия между моей позицией и позициями другой стороны? Если ее точно нет, то нет и основания для переговоров. Но никогда не сдавайтесь, пока не будете в этом полностью уверены. Спрашивайте, уточняйте, ищите общность интересов. |
|
16. |
Какой бэкграунд у ваших отношений с партнеров? Что их этого может повлиять на результат текущих переговоров? |
|
17. |
Есть ли культурные особенности, которые могут повлиять на переговоры? |
|
18. |
На сколько мы готовы к коммуникациям и переговорам в электронном виде? Наличие возможностей по удаленной коммуникации (почта, телеконференции и т.д.) |
|
19. |
В каком порядке мы будем представляться другой стороне при встрече? |
|
20. |
Кто, в каком статусе присутствует в переговорной команде оппонента? Насколько они едины и какое влияние, на переговоры, это может оказать? |
|
21. |
Какие потенциальные этические «подводные камни» нам надо учитывать в ходе переговоров? |
|
22. |
Кто наши конкуренты в этой сделке? Оцените свои преимущества и недостатки? |
|
23. |
Какие примеры, критерии и прецеденты могут поддержать наше предложение и позицию? |
|
24. |
Кто должен быть в нашей переговорной команде? Кто будет лидером? Какие конкретные функции у каждого члена команды? |
|
25. |
Нужно ли привлечь третьих лиц к переговорам (юристов, посредников, субподрядчиков, переводчиков)? |
|
26. |
Какими полномочиями наделена наша переговорная команда, какие обязательства мы можем на себя взять? |
|
27. |
На сколько мы можем двигаться по базовым установкам? Насколько критичны и подвижны сроки, стоимость, ресурсная база, риски? |
|
28. |
Если у нас нет уверенности в результате, есть риски, которые могут оказать на него влияние - можем ли мы оговорить это в условиях контракта? Прописать действия сторон, в случае срабатывания рисков. |
|
29. |
Какие стороны, которые не участвуют в переговорах, могут являться субъектом достигнутых соглашений? |
|
30. |
На сколько мои аргументы убедительны? Что могут мне возразить? |
|
31. |
Какие ключевые темы и вопросы запланированы на переговорах? Могут ли они быть расширены? |
|
32. |
Не противоречит ли цель переговоров социальным нормам? Возможно ли исключить потенциальный общественный вред? |
|
Автор: Кэтрин Шонк, редактор ежемесячного бюллетеня «Программы по переговорам» Гарвардской школы права. Научный сотрудник Гарвардской школы бизнеса и экс-сотрудник школы менеджмента Келлог при Северо-Западном университете.
Перевод: Константин Афонин, тренер-методолог компании Тренинг Технолоджи
Внимание! Копирование любой части этого материала допускается только с явно видимой активной ссылкой на сайт Тренинг Технолоджи, как на источник первой публикации. Мы тщательно соблюдаем и контролируем авторские права.
Конкурентная и Коммерческая Презентация
Профессия: Бизнес-тренер. Обучение и подготовка