Московская школа переговоров
Training Technology Moscow
info@t-tech.ru

Переговорный чек-лист. На сколько вы готовы?

Мы подготовили контрольный чек-лист, который вам позволит оценить на сколько вы подготовились к важным деловым переговорам.

Без сомнения, самая большая ошибка, которую совершают переговорщики, и это происходит регулярно, - слабая предварительная подготовка. Чаще всего - вы недостаточно проанализировали и изучили тему или вы не согласовали свои позиции с коллегами. Чек-лист подготовки переговоров поможет вам избежать такой ситуации. Он поможет вам продумать свою позицию, позиции другой стороны и просчитать развитие ситуации, когда вы соберетесь вместе.

Безусловно, деловые переговоры крайне непредсказуемы - что-то из заготовок окажется не востребованным, возникнут новые вопросы, требующие срочного внимания. Но имея глубокое понимание сути обсуждаемых вопросов и качественная подготовка – позволит быстро найти взаимовыгодное решение.

 

Анализируем свои возможности:

КОНТРОЛЬНЫЙ ВОПРОС

ОТМЕТКА

1.         

Что мы хотим получить от переговоров? Перечислите краткосрочные и долгосрочные цели, определите ваши мечты, связанные с результатами переговоров.

 

2.         

В чем моя сила, какие ценности, навыки и инструменты - в этих переговорах?

 

3.         

В чем моя слабость и уязвимость на этих переговорах?

 

4.         

Почему другая сторона ведет с нами переговоры? Что у нас есть, что им нужно?

 

5.         

Какие уроки я могу извлечь из прошлых переговоров, чтобы улучшить свои позиции сейчас?

 

6.         

Где и когда должны состояться переговоры?

 

7.         

Сколько у нас времени и сколько переговоры будут длиться?

 

8.         

В чем наш интерес от переговоров? Как это будет оценено?

 

9.         

Какое альтернативное соглашение нас устроит, если базовую цель достигнуть не удастся? То есть, на какой вариант мы можем согласиться, если переговоры зайдут в тупик? Какие максимальные выгоды можно вложить в эту альтернативу?

 

10.     

Что оказывает влияние на мое отношение к результатам переговоров?

 

11.     

Какую реальную сверх цель мы хотим достигнуть на переговорах?

 

12.     

Какие интересы, на переговорах, у визави? На сколько для них важен каждый пункт?

 

13.     

На какое альтернативное решение согласятся оппоненты? Как об этом узнать больше?

 

14.     

Что, в понимании визави, может быть альтернативным решением? У какой стороны больше шансов уступить?

 

15.     

Существует ли зона возможного согласия между моей позицией и позициями другой стороны? Если ее точно нет, то нет и основания для переговоров. Но никогда не сдавайтесь, пока не будете в этом полностью уверены. Спрашивайте, уточняйте, ищите общность интересов.

 

16.     

Какой бэкграунд у ваших отношений с партнеров? Что их этого может повлиять на результат текущих переговоров?

 

17.     

Есть ли культурные особенности, которые могут повлиять на переговоры?

 

18.     

На сколько мы готовы к коммуникациям и переговорам в электронном виде? Наличие возможностей по удаленной коммуникации (почта, телеконференции и т.д.)

 

19.     

В каком порядке мы будем представляться другой стороне при встрече?

 

20.     

Кто, в каком статусе присутствует в переговорной команде оппонента? Насколько они едины и какое влияние, на переговоры, это может оказать?

 

21.     

Какие потенциальные этические «подводные камни» нам надо учитывать в ходе переговоров?

 

22.     

Кто наши конкуренты в этой сделке? Оцените свои преимущества и недостатки?

 

23.     

Какие примеры, критерии и прецеденты могут поддержать наше предложение и позицию?

 

24.     

Кто должен быть в нашей переговорной команде? Кто будет лидером? Какие конкретные функции у каждого члена команды?

 

25.     

Нужно ли привлечь третьих лиц к переговорам (юристов, посредников, субподрядчиков, переводчиков)?

 

26.     

Какими полномочиями наделена наша переговорная команда, какие обязательства мы можем на себя взять?

 

27.     

На сколько мы можем двигаться по базовым установкам? Насколько критичны и подвижны сроки, стоимость, ресурсная база, риски?

 

28.     

Если у нас нет уверенности в результате, есть риски, которые могут оказать на него влияние - можем ли мы оговорить это в условиях контракта? Прописать действия сторон, в случае срабатывания рисков.

 

29.     

Какие стороны, которые не участвуют в переговорах, могут являться субъектом достигнутых соглашений?

 

30.     

На сколько мои аргументы убедительны? Что могут мне возразить?

 

31.     

Какие ключевые темы и вопросы запланированы на переговорах? Могут ли они быть расширены?

 

32.     

Не противоречит ли цель переговоров социальным нормам? Возможно ли исключить потенциальный общественный вред?

 

 

Автор: Кэтрин Шонк, редактор ежемесячного бюллетеня «Программы по переговорам» Гарвардской школы права. Научный сотрудник Гарвардской школы бизнеса и экс-сотрудник школы менеджмента Келлог при Северо-Западном университете.

Перевод: Константин Афонин, тренер-методолог компании Тренинг Технолоджи

 

Внимание! Копирование любой части этого материала допускается только с явно видимой активной ссылкой на сайт Тренинг Технолоджи, как на источник первой публикации. Мы тщательно соблюдаем и контролируем авторские права.

Комментариев еще нет.

Оставить комментарий