Московская школа переговоров
Training Technology Moscow
info@t-tech.ru

Постановка цели в переговорах

В конце далеких 80-х один мой приятель вырезал из журнала фотографию старинного каменного замка и повесил в своей комнате. «Эх, - говорил он мечтательно щурясь – вот такой себе хочу». Мы дружелюбно похлопывали его по плечу, и даже не смеялись. Пусть себе человек мечтает. Уже чувствовалось дыхание тяжелых времен, мы были бедны, иногда голодны, но по юному открыты фантазиям.
Прошли годы. Мой товарищ сейчас живет в Ирландии, и все свое время отдает ремонту ветхого замка, который таки приобрел по случаю.

Цели, которые мы ставим…

Любите ли Вы Цели так, как люблю их я? Прижать судьбу, чтобы захрипела и поддалась, открыв пару новых возможностей. Смотреть как Ваши Цели становятся командными, как освещают они лица друзей. Любите ли вы их четкий шаг, когда все идет по плану. И огонь безумства, когда мир летит в тартарары, а вы просчитываете риски и закаменев, сжимаете зубы. Только цель и только всепоглощающая воля к победе.

Полюбите цели в большом и в малом. Управляйте ими как фанатичный садовод вьется над своей клумбой, «мотыжьте как святой Франциск свой участок» (цитата от Путина), и они, цели, ответят Вам взаимностью.

Хотите стать целеустремленней? Вы действительного этого хотите? Начните с малого:

  1. ЗАВЕДИТЕ ТОНКУЮ ЗАПИСНУЮ ТЕТРАДЬ ИЛИ ЭЛЕКТРОННУЮ СТРАНИЦУ - ЦЕЛЕВИК

Только для задач и целей. И записывайте туда все. На левой стороне разворота – рабочие задачи дня. На правой - более крупные цели. Слева – позвонить Семен Семенычу и назначить на завтра встречу. Справа – добиться доброжелательных отношений и доверия от Семен Семеныча. Подписать контракт.

Пока на выполните (или не видоизмените) задачи и цели с предыдущих трех листов – дальше не идем. Бейтесь над целями, заставляйте их подчиняться Вам.

  1. ПЕРЕД ЛЮБОЙ ВСТРЕЧЕЙ ЧЕТКО ФОРМУЛИРУЙТЕ ЗАДАЧИ И ЦЕЛИ

Выделите обязательные, те, за которые вы будете сражаться. И необязательные – ваши разменные монеты, которыми можно торговать. Для правильной выкладки задач во время переговоров - необходимо приоритезация, у каждой задачи должен быть вес и понимание что на что вы готовы менять.

Например, готовы ли вы немного уступить по срокам, если клиент согласен на расширение бюджета. Иногда это возможно, иногда нет.

Основную цель Декомпозируйте, разбейте на подзадачи. Поиграйте с разными формулировками для начала встречи. Многие клиенты на первых переговорах любят сочетание конкретики и точности формулировок с мягкой их подачей. Когда вы сообщаете цель, и тут же сообщаете: "Добавьте, пожалуйста, к моей формулировке, если важна определенная деталь или нюанс, а я их не упомянул". Клиент с радостью дополняет, он чувствует себя работающим в тандеме, ваше взаимопонимание растет.

А так как вы не просили себя откорректировать или кардинально изменить цель, то даже предлагая новые варианты, у клиента создается впечатление, что он развивает именно ваш вектор. А значит, у вас будет больше возможности для психологического маневра.

  1. КАЖДУЮ ЗАДАЧУ АРГУМЕНТИРУЙТЕ ДО ВСТРЕЧИ

По 8-12 аргументов на каждое ваше утверждение или предложение.

Расположите аргументы в три волны. Первая волна – для поддержки во время начального озвучивания. Вторая волна – для поддержки контр-аргументации. Предположите возможные контр-аргументы и ответьте на них при подготовке. И, наконец, третья волна, если другой переговорщик еще сомневается. Скажите третью волну аргументов мягко, дружелюбно, пусть она прозвучит его собственными мыслями вслух.

Сражайтесь за свои цели, они того стоят.

  1. ПРИГОТОВЬТЕ ПЛАНЫ А, В и С

К черту привычку надеяться на авось. Просчитываем риски.

План А – наш центральный план. План В – встречные предложения и варианты компромисса. Предлагайте их задумчиво, и в крайнем случае – пусть оппонент думает, что эти идеи только что пришли вам в голову, и включают его интересы.
План С – это план сохранения лица. Если придется уходить – уйдите красиво, чтобы вас зауважали, захотели работать с вами в будущем.

  1. В НАЧАЛЕ ВСТРЕЧИ – САМИ ОБОЗНАЧЬТЕ ЦЕЛИ ВСТРЕЧИ ИЛИ ДОПОЛНИТЕ КЛИЕНТА В ДИАЛОГЕ

«Мы с Вами встретились, чтобы обсудить … и … рассмотреть варианты возможного взаимовыгодного контаркта…

И не важно кто в более, кто в менее силовой позиции. Вы демонстрируете профессиональный переговорный стиль и умение активно формулировать цели. Вы вызываете уважение. Ваши формулировки дипломатичны, вы не думаете за оппонента, не принуждаете его, но именно вы показываете лидирующий класс.

  1. ОПРЕДЕЛИТЕ И УВАЖАЙТЕ ЦЕЛИ ДРУГОЙ СТОРОНЫ

Постарайтесь доказать, что они – часть ваших. Что вы мыслите в одном ключе, говорите на одном языке. «Мы одной крови». Ищите интересы за позициями. Ведите как лидер – слабых, шагайте в ногу – с сильными. В любом случае - станьте командой.

  1. ФИКСИРУЙТЕ КАЖДУЮ ДОГОВОРЕННОСТЬ СРАЗУ

Договорились – записали. С мягкой дружеской улыбкой – жестко по-бульдожьи фиксируем, чтобы даже самые ненадежные спарринг-партнеры не мыслили потрепыхаться и менять пункты после встречи.

Я отметила самые важные пункты для переговорщика. Начните именно с них. Делайте шаг за шагом. Обнаружьте, что вокруг вас мизерно мало невыполнимых целей. Пусть мир прогнется под Вас. И станет с Вами единым.

 

И небольшая притча на завершение
Мудрец и ученик сидят у ворот своего города. Подходит путник и спрашивает:
- Что за люди живут в этом городе?
- А кто живет там, откуда ты пришел?, – спрашивает мудрец.
- Ох, мерзавцы и воры, злобные и развращенные.
- Здесь то же самое, – ответил мудрец.
Через некоторое время подошел другой путник и тоже спросил, что за народ в этом городе.
- А кто живет там, откуда ты пришел?, – спросил мудрец.
- Прекрасные люди, добрые и отзывчивые, – ответил путник.
- Здесь ты найдешь таких же, – сказал мудрец.
- Почему ты одному сказал, что здесь живут негодяи, а другому – что здесь живут хорошие люди?, – спросил мудреца ученик.
- Везде есть и хорошие люди, и плохие, – ответил ему мудрец. – Просто каждый находит только то, что умеет искать.

 

Автор: руководитель Московской Школы Переговоров,
ведущий бизнес-тренер Виктория Давыдова

Внимание! Копирование любой части этого материала допускается только с явно видимой активной ссылкой на сайт Тренинг Технолоджи, как на источник первой публикации. Мы тщательно соблюдаем и контролируем авторские права.

 

Комментариев еще нет.

Оставить комментарий