Московская школа переговоров
Training Technology Moscow
info@t-tech.ru

Топ 10 Переговорных навыков, которыми вы должны владеть и развивать

Выучите эти коммуникационные навыки ведения переговоров, чтобы добиваться лучших результатов. Предлагаемые 10 навыков помогут вам преуспеть в переговорных коммуникациях:

 

  1. Продумывайте и готовьте заранее свой вариант «Лучшей альтернативы обсуждаемого соглашения» (BATNA*). Как в деловых переговорах, так и в тендерных переговорах, вашим лучшим «источником силы» станет понимание, что можно отказаться от заключения сделки любой ценой и переключиться на другой проект. Прежде чем сесть за стол переговоров, опытные переговорщики посвящают значительную часть своего времени на анализ и разработку «Плана Б».

 

  1. Согласовывайте переговорный процесс. Не думайте, что вы с визави «в одной лодке» и при переговорах «все само собой образуется». Готовьтесь тщательно, продумывайте повестку и ход переговоров заранее. Составленный и согласованный план переговоров и обсуждаемых вопросов позволит провести коммуникацию более качественно и результативно.

 

  1. Старайтесь наладить взаимопонимание. Да, это не всегда просто при первой встрече (особенно если вас поджимают сроки или тайминг), но это может принести огромную пользу. Исследования доказывают, что участники переговоров могут достигнуть более значимых результатов, если потратили немного времени на то, чтобы узнать друг друга лучше. Даже при коммуникации по электронной почте, краткий предварительный телефонный звонок может улучшить взаимодействие. Это один из самых полезных переговорных навыков.

 

  1. Активное слушанье. Как только вы начинаете коммуницировать и обсуждать вопросы, старайтесь победить свое естественное желание (пока говорит оппонент) – спланировать, что вы будете говорить в ответ. Вместо этого, внимательно слушайте его слова и аргументы, а затем перефразируйте их и, задавая вопросы, уточните, что вы все правильно поняли. Тем самым вы покажете, что внимательно относитесь к партнеру и позволите ему, уже используя ваши слова, сформировать общее коммуникационное поле.

 

  1. Используйте открытые вопросы. Вы сможете получить намного больше от переговоров, задавая хорошие вопросы и соответственно получая на них ответы. Избегайте вопросы с ответом «да или нет», а также манипуляционные – «вы не думаете, что это отличная идея?» Используя «открытые вопросы»- вы поощряете подробные ответы. Например, «можете ли вы рассказать мне о проблемах, с которыми вы столкнулись в этом квартале?»

 

  1. Поиск умных компромиссов. Очень часто в переговорах возникают «точки преткновения», например, вопрос о цене. Именно здесь происходит основной обмен уступками, компромиссами и выдвигаемыми требованиями. Здесь переговорщикам может быть полезно «связать» несколько обсуждаемых вопросов, чтобы каждая из сторон, в результате, получила чуть больше того, на что рассчитывала. Поясняем, попробуйте выявить узловые точки, которые для партнера более важны, чем вам. Затем предложите сделать ему уступку по этому вопросу, но в обмен на уступку в вопросе, который более ценен вам.

 

  1. Помните о якорях. Обширные исследования показали, что первое число, упомянутое в ходе переговоров, причем любое, оказывает сильное влияние на весь ход переговоров. Это можно использовать себе на пользу, сделав первым предложение, тем самым создав якорь и направив переговорный процесс в нужном себе направлении. Но что делать, если первым якорь установила противоположная сторона? Во-первых, помните о своих целях и держитесь их. Во-вторых, на вашей стороне всегда есть подготовленная BATNA*

 

  1. Готовьте несколько вариантов предложений. Не выходите на переговоры только с одним предложением, подготовьте несколько альтернативных решений и предлагайте их партнеру, пусть выбирает. Если все варианты будут отвергнуты, то просите оппонента рассказать вам, какой из них был лучшим. Так вы сможете совместно, приняв его за основу, разработать вариант соглашения, который устроит всех. Стратегия нескольких предложений позволяет избежать тупика в переговорах и способствует нахождению взаимовыгодного решения.

 

  1. Учитывайте риски, при составлении контракта. Обсуждение договора часто стопорится по причине, что переговорщики опасаются изменений (рисков), которые могут повлиять на него, с течением времени. Например, если у вас нет уверенности, что подрядчик сможет завершить реконструкцию дома, в течении оговоренных 3 месяцев, то предложите прописать в контракте систему штрафов и поощрений за сроки. Если подрядчик уверен в своих силах, то у него не возникнет претензий по этому пункту.

 

  1. Дорожная карта. Еще один способ повышения долгосрочного и взаимовыгодного сотрудничества – это поэтапное планирование реализации проекта. Вы согласовываете и визируете, совместно с партнером: все этапы реализации проекта; ключевые моменты для встреч и согласования внесения возможных изменений; оговариваете способы и условия разрешения споров.

 

Какие навыки ведения переговоров вы бы добавили в этот список?

___________________

* BATNA (Best Alternative to a Negotiated Agreement) - простым языком это то, что вы будете делать, если не сможете договориться с оппонентом на переговорах, то есть ваш план Б.

___________________

 

Автор: Константин Афонин, тренер-методолог компании Тренинг Технолоджи (Московская Школа Переговоров), на основании материалов Гарвардской переговорной программы (Program on Negotiation (PON) at Harvard Law School)

 

Внимание! Копирование любой части этого материала допускается только с явно видимой активной ссылкой на сайт Тренинг Технолоджи, как на источник первой публикации. Мы тщательно соблюдаем и контролируем авторские права.

 

Комментариев еще нет.

Оставить комментарий