Московская школа переговоров
Training Technology Moscow
info@t-tech.ru

Варианты конфликтов в бизнес-переговорах и как их избежать

Все конфликты, с которыми мы можем столкнуться в переговорах, можно классифицировать по нашей роли в них и отношению другой стороны. Начиная рассматривать ситуации, в первую очередь, необходимо определить позиции каждой стороны.

В переговорах конфликты часто имеют место, но это не повод вступать в них. Есть определенные шаги, которые можно предпринять, чтобы избежать конфликты и другие недоразумения. Зачастую этому способствует анализ причин конфликта в каждой конкретной ситуации. Сегодня мы рассмотрим три, наиболее распространенных, типа конфликтов в ходе деловых переговоров и дадим советы о том, как избежать их эскалации.

 

1. Межкультурный конфликт: Будьте осторожны, не окажитесь под влиянием стереотипов.

Вступая в переговоры с представителями другой культуры, мы стараемся заранее узнать ее особенности, которые помогут нам лучше понять оппонента или избежать ошибок. Однако тут есть риск сосредоточится на различиях: мы можем придать слишком большое внимание отличиям, и тем самым, сильно примитизировать или стереотипизировать другую сторону переговорного поля. Когда обе стороны попадают в такую ловушку, это становится источником недоразумений и конфликтов.

При подготовке к международным переговорам, безусловно необходимо использовать специально подготовленные деловые досье по культурным особенностям партнера, но это не освобождает вас от собственной пред-подготовки. Изучите особенности другой стороны, ее опыт, структуру, образование, уровень экспертности и переговорный опыт. Чтобы еще больше отойти от стереотипности, постарайтесь найти время и возможность неформально пообщаться с партнером по переговорам, до их начала.

Кроме этого, необходимо уделить внимание ан снижение стресса за столом переговоров, рекомендуется делать паузы или увеличить сроки. Стресс может заставить вас действовать крайне замкнуто и ограниченно, что помешает качественному анализу текущей ситуации, по мнению профессора Колумбийского университета Майкла Морриса.

 

2. Конфликт с друзьями или с семьей: оговорите сложные вопросы заранее.

Деловые переговоры между друзьями или членами семьи могут серьезно испортить отношения, оскорбить чувства или разрушить бизнес. Исторический опыт учит нас, что не надо вести бизнес с близкими людьми. Тем не менее жизнь доказывает, что случаются ситуации, когда необходимо вести переговоры с близкими людьми.

Профессоры Гарвардской юридической школы Фрэнк Э. А. Сандер и Роберт К. Бордоне предупреждают, что несмотря на высокий уровень доверия и взаимопонимания, в ситуации переговоров -  друзья и родственники, как правило, не могут избежать конфликта, а чаще и усугубляют его. Это происходит, потому что в бэкграунде участников может находиться большой объем нерешенных эмоциональных ситуаций, которые ярко вспыхнут в процессе переговоров.

Сандер и Бордоне призывают членов семьи обсудить и разрешить накопившиеся проблемы и недосказанности, прежде чем они приступят к совместному бизнесу. Чтобы избежать эмоциональный фактор в бедующем, участники должны заранее согласовать нормы, стандарты, принципы, и процессы, которые будут определять их взаимодействие.

Кроме этого, если деловые переговоры с друзьями или родственниками угрожают скатиться в конфликт, вы можете пригласить нейтральную третью сторону – того, кому все доверяют: семейного врача, поверенного или другого эксперта, советуют профессоры Сандер и Бордоне.

 

3. Конфликты на работе: проверьте свои догадки и выберите правильную роль.

Конфликты на работе между коллегами могут серьезно ухудшить производительность труда и привести к уходу сотрудников, предупреждает Управляющий директор Программы переговоров Гарвардской школы бизнеса, Сьюзен Хакли.

Как можно избежать вспышек конфликтов на работе, в первую очередь? Для начала изучите насколько налажена конструктивная обратная связь с коллегами и руководством о происходящем в коллективе. Трудно ли поднимать и обсуждать острые вопросы? Когда речь заходит об управлении конфликтом на рабочем месте, существуют ли четкие руководящие принципы и методы, помогающие сотрудникам бесстрастно и с корректно обсуждать чувствительные вопросы?

У сотрудников должно быть понимание – как выразить и донести свою озабоченность, в позитивном ключе, а не скрывать её. Люди, которые обсуждают, задают вопросы и ищут конкретный выход из конфликтной ситуации – сохраняют позитивный настрой в работе. Они демонстрируют высокие результаты в работе и вносят разумные предложения по улучшению рабочих отношений.

В своей книге «Третья сторона: Почему мы сражаемся и как мы можем остановиться», Уильям Юри (один из основателей Гарвардского переговорного проекта, в рамках которого он руководит программой, посвященной глобальным переговорам) предлагает интересный способ решения и гашения различных конфликтов, подходящих для рабочих ситуаций. Выберите себе роль: поставщик, учитель, строитель мостов, посредник, арбитр, врач, свидетель, судья или миротворец. Выбрав роль, которая для вас оптимальна, с позиции этой роли выступите посредником для решения спора между членами команды или покажите путь разрешения конфликта.

 

Автор: Кэтрин Шонк, редактор ежемесячного бюллетеня «Программы по переговорам» Гарвардской школы права. Научный сотрудник Гарвардской школы бизнеса и экс-сотрудник школы менеджмента Келлог при Северо-Западном университете.

Перевод: Константин Афонин, тренер-методолог компании Тренинг Технолоджи

 

Внимание! Копирование любой части этого материала допускается только с явно видимой активной ссылкой на сайт Тренинг Технолоджи, как на источник первой публикации. Мы тщательно соблюдаем и контролируем авторские права.

Комментариев еще нет.

Оставить комментарий