Московская школа переговоров
Training Technology Moscow
info@t-tech.ru

Выбирая переговорную стратегию – услышьте партнера

Переговоры в повседневной жизни, чаще всего, развиваются по двум стратегиям: компромиссы и конкуренция. Компромиссная стратегия - это когда обе стороны ищут взаимовыгодные варианты и адаптируют свои позиции, когда обе стороны выигрывают от результата переговоров (знаменитая стратегия «win-win»). В то же время, при конкурентной стратегии -  победитель только один, только одна сторона достигает своей цели (я выиграю, а вы проиграете).

Человеческое мышление развивается, как слои у лука – наслаивается и усложняется, в зависимости от накопленного опыта. В доисторические времена, основой для принятия решения, были эмоции, но мы уже далеко ушли от этого периода. В современных переговорах контр-продуктивно быть первобытным человеком и полагаться на свои эмоции. Если вы попадаете в плен эмоций, то перестаете слышать собеседника, разумно действовать и принимать решения. В переговорах очень важно слушать и слышать партнера. Постарайтесь действовать по эффективной схеме:

 

  • На первом этапе, слушайте, что говорит партнер
  • Второе, поймите, что партнеру нужно
  • Третье, определите общую цель переговоров
  • Четвертый этап, обсудите пути достижения общей цели и цели переговоров. Возможно существует несколько вариантов достижения результата, выявите их, и выберете максимально устраивающий обе стороны

 

Сутью успешных переговоров является понимание потребностей других людей и соотношение их с вашими сильными сторонами, способностями удовлетворить эти потребности. Для реализации этого баланса и достигаются цели и задачи переговоров. Чтобы лучше и качественней узнать интересы другой стороны необходимо спрашивать ее, задавать открытые вопросы. Открытый вопрос – это вопрос, ответ на который не ограничен «да или нет», а подразумевает широкое объяснение. Переговоры, инициированные вопросом, будут намного результативнее, так как дадут прочную основу для достижения результата переговорного процесса.

В соответствии с результатами многих исследований, переговоры проходят в несколько этапов, а именно:

 

  1. Представление сторон; определение вопросов, когда участники уточняют, что будут решать.
  2. Подробное и качественное выявление потребностей сторон.
  3. Обсуждение и реагирование на потребности партнера, поиск баланса между потребностями и вашими возможностями.
  4. Заключительный этап, создание дорожной карты – обеспечивающей достижение цели переговоров, чтобы обе стороны получили наилучшее, взаимовыгодное решение.

 

 

Автор: Константин Афонин, тренер-методолог компании Тренинг Технолоджи

Внимание! Копирование любой части этого материала допускается только с явно видимой активной ссылкой на сайт Тренинг Технолоджи, как на источник первой публикации. Мы тщательно соблюдаем и контролируем авторские права.

Комментариев еще нет.

Оставить комментарий