Московская школа переговоров
Training Technology Moscow
info@t-tech.ru

Huthwaite International: крупнейшее исследование переговорного поля

Компания Huthwaite International, один из мировых лидеров по развитию бизнес навыков с 60х годов XX века, начала в 2014 году глобальное исследование, посвященное всем аспектам переговорного поля. В исследовании приняли участие более 1300 профессиональных переговорщиков из разных стран. Основой стал уникальный метод вербального анализа поведения VBA, позволивший выявить характерные особенности переговорщиков с разной квалификацией. По терминологии Huthwaite International, опытный переговорщик – это тот, кто был высоко оценен всеми сторонами переговоров и результат был полностью реализован. К среднему уровню были отнесены переговорщики с умеренными результатами. Практическая фокусировка дала данные для анализа поведенческих механизмов в различных группах переговорщиков и отличия коммуникационных стратегиях и тактиках.

 

В начале работы исследователи из Huthwaite International определили, что максимальный объем переговоров приходится на некоммерческие, т.е. происходящие на рабочих местах.

 

65% участников отметили, что больше всего учувствуют в переговорах с внутренними коллегами, т.е. в не несущих коммерческую составляющую. Так, внутрикорпоративные HR, обычно, будут чаще участвовать в некоммерческих переговорах и крайне редко - в коммерческих. Напротив же, Сэйлы, менее задействованы в некоммерческих переговорах, но зато постоянно учувствуют в коммерческих переговорах с покупателями и руководителями/представителями компаний. В процессе исследования были определены два типа коммерческих переговоров:

  1. Оперативные переговоры, предполагающие к обсуждению до пяти вопросов.
  2. Стратегические, т.е. серьезные и сложные переговоры, зачастую многоступенчатые, с широким списком вопросов.

 

В независимости от направленности и сложности переговоров, все они требуют эффективного набора знаний и навыков.

 

Результатом исследования за 2014 год по глобальным переговорам стало:

  • Люди больше задействованы в некоммерческих переговорах
  • Воспринимая свою позицию, как более слабую – вы скорее всего проиграете, но это не значит, что считая свою позицию сильной – вы победите; все будет зависеть от того, как вы используете свои сильные стороны
  • Лучшими переговорщиками, как и раньше, с большей вероятностью окажутся те, кто будет задавать вопросы оппонентам, чтобы убедить и повлиять на них
  • Большинство переговорщиков признают, что личные нападки на визави – не эффективны, но при этом отмечают, что это не несет потенциального негативного воздействия
  • Проверяйте, что вас правильно понимают. Используйте вербальные и невербальные инструменты, чтобы сломать недоверие и скепсис оппонентов
  • Большинство людей стараются не показывать свои чувства в переговорах, но хороший переговорщик будет активно использовать эмоциональные сигналы
  • Половина участников исследования, при получении в переговорах предложения - отвечает контрпредложением, в итоге происходит зацикливание на одном пункте, который приводит к застою переговорного процесса
  • Только половина участников выбирает наиболее выгодный для себя вариант, это показывает, что половина переговорщиков не продумывает варианты своих действий и цену возможных уступок
  • Не менее половины переговорщиков понимают важность благоприятного и взаимовыгодного делового климата при переговорах и правильного документооборота, с вниманием к деталям – это формирует эффективную стратегию развития партнерских отношений

 

Автор: Константин Афонин, тренер-методолог компании Тренинг Технолоджи, на основании исследования Huthwaite International «How well are you negotiating? Huthwaite International’s latest global negotiation research», 2014

 

Внимание! Копирование любой части этого материала допускается только с явно видимой активной ссылкой на сайт Тренинг Технолоджи, как на источник первой публикации. Мы тщательно соблюдаем и контролируем авторские права.

 

Комментариев еще нет.

Оставить комментарий