Московская школа переговоров
Training Technology Moscow
info@t-tech.ru

Аргументация – Бронебойная цифра

Манхэттен был продан за 16 ящиков виски,
об этом до сих пор ведутся горячие споры
в индейских резервациях.

В результате изучения успешных аргументаций в переговорах, мы выделили три стратегических направления.

Первое, с чего обычно начинают хорошие переговорщики - аргументация Логикой.

 

Какие же типы Аргументов входят в стратегию "Логика"?

"Логические, естественно!" - скажите Вы и будете абсолютно правы. Наиболее часто из семейства логических встречаются аргументы Цифрой - "Мы предоставляем своим клиентам более 2500 цифровых каналов связи", "В наборе 30 методических программ".

Чем круче цифра, тем круче мы - говорит такая аргументация.

Вспомним решетку Аргументов из базовой темы аргументации - "Почему нужно посмотреть фильм"

 

Какие аргументы здесь цифровые?

 

АРГУМЕНТЫ ЦИФРОЙ:

"Этот фильм собрал в Америке 84 миллиона за последние выходные"

"4 Оскара, не считая мелких наград".

Но!

Оказывается, Цифрой (числом) аргументируются менее 4 % слушателей наших аргументов. В их число входят или эксперты, которым только цифры и нужны, а дальше они сравнят и сообразят сами, или полные дилетанты, которым нравится слушать бесконечную магию цифр. Для них, дилетантов, цифры просто красиво звучат, чем больше, тем лучше.

Проблема в том, что дилетанты придут на другую встречу и там с точно таким же удовольствием выслушают стрекотание цифр. А продукт в результате выберут совершенно случайно или услышав другой аргумент.

Есть Цифры сами по себе очень сильные. Но все-таки это редкость.

Как же усилить нам влияние Цифры? Как сделать ее Бронебойным Аргументом?

 

ПОКРАСЬ

Великий Авиценна умер в преклонные по тем временам 57 лет,
на пике страсти, в объятиях очередной любовницы.

Перед вами переговорный слэнг .

Например, "Спецэффекты стоимостью 2 млн долларов" - это скорее простая цифра, цифра-характеристика.

Самое простое, что можно сделать с Цифрой - "покрасить" ее - значит добавить точных, емких, красочных прилагательных.

"Ошеломляющие спецэффекты стоимостью 2 млн долларов", "5 революционных разработок", "12 смертельных фактов о любви", "500 работающих ссылок".

Цифры красить надо далеко не всегда, но если их несколько в вашей речи - обязательно покрасьте часть из них. Выберите прилагательное-краску, подходящее именно этой цифре, и эффективность речи усилится.

Что еще можно сделать с цифрой?

 

ФАКТИРУЙ

Дети в Корее старше своих сверстников ровно на 9 месяцев,
государство засчитывает им в паспорт
время нахождения в утробе матери.

Если говорят, "что-то цифра голая, фактируй" - значит надо добавить событие и цифра станет Фактом - то есть сильным, доказательным аргументом.

"Спецэффекты стоимостью более 2 млн долларов" - это голая цифра-характеристика. Для многих такой аргумент - пустой звук. Ну 2 млн.... И что? Да хоть 20 млн., можно сколько угодно на ветер выбросить при таланте и желании.

Фактируем, превращаем Цифру в Событие: "Один из Оскаров выдан за ошеломляющие спецэффекты и экшен-сцены, на которые бы потрачено более 2 млн."

Цифра должна работать, жить, с ней должны происходить События, тогда она станет Фактированной цифрой, а следовательно, более убедительной для нашего разума.

Например, фактированная цифра из нашей решетки -

"Этот фильм собрал в Америке 84 миллиона за последние выходные" - для многих будет весомым аргументом. Люди несут деньги, значит, есть что посмотреть.

Подумайте, что дает цифра, как применяется, как на нее реагируют люди, как связать ее событиями - оживите цифру, фактируйте ее. И количество убежденных вами людей поднимется ... до 6-7 %.

Это уже очень и очень неплохо. Но мы жадные люди, мы хотим убеждать как можно больше народа. Поэтому..идем дальше.

 

НЕМНОГО СТАТИСТИКИ

При рождении у ребенка на 6 % больше костей,
чем у взрослого человека.

Вы знаете, что люди, которые в переговорах аргументируются Цифрой и аргументируются Статистикой - разные люди?

Для одного человека аргументом станет "67 участников Конгресса...", а для другого - сработает "Более 30% присутствующих на Конгрессе…".

Да, да. Среди нас есть персоны, особенно уважающие масштабность, статистику, перевод в доли, сравнения по годам и странам, вывод не из одного факта, а из многих.

Мы не можем предсказать, если ведем переговоры впервые, какой именно человек перед нами. Это могут быть совершенно разные типы переговорщиков . Поэтому эффективным будет добавить 1-2 аргумента со статистикой, для увеличения результативности всей базы ваши аргументов, кем бы ни оказался наш партнер по деловым переговорам.

 

СОВЕТ: 

Не нужно каждую цифру - Красить, Фактировать, Статистически обрабатывать.

Нужно уметь чередовать.

Делать аргументацию более разнообразной, доходчивой и удобной для людей с разными склонностями и аргументационными пристрастиями.

Возьмите стандартную решетку аргументации 3 х 3. Поставьте в центр Тезис "Рекомендую книгу N ( Ваше Название)" или "Наш новый продукт А нужно приобрести".

И начните заполнять первые два уровня решетки - аргументами с цифрами, которые приходят вам в голову. Итого получится - 5 аргументов- Цифр.

Оставьте 2 аргумента голой цифрой, 1 - покрасьте, 1 - фактируйте, 1 - превратите в статистику. Вроде бы просто. А теперь выйдите на переговоры.

Результат вас порадует.

В следующем Выпуске я расскажу о втором аргументе класса логика. Назовем его… Хвост Дракона.

 

Автор: руководитель Московской Школы Переговоров,
ведущий бизнес-тренер Виктория Давыдова

Внимание! Копирование любой части этого материала допускается только с явно видимой активной ссылкой на сайт Тренинг Технолоджи, как на источник первой публикации. Мы тщательно соблюдаем и контролируем авторские права.

 

Комментариев еще нет.

Оставить комментарий